"삶은 협상의 연속…감정·인식·행동 기억해야" [광주경총, 류재언 변호사 초청 제1712회 금요조찬포럼] 목표 설정·욕구 파악 등 성공 조건 강조 송태영 기자 sty1235@gwangnam.co.kr

2026년 02월 13일(금) 09:46

광주경영자총협회는 13일 광주 서구 홀리데이인광주호텔 3층 컨벤션홀에서 제1712회 금요조찬포럼을 개최했다. 사진은 류재언 변호사가 ‘성공하는 리더를 위한 협상 전략’이란 주제로 강연을 하는 모습.

광주경영자총협회는 13일 광주 서구 홀리데이인광주호텔 3층 컨벤션홀에서 제1712회 금요조찬포럼을 개최했다. 사진은 류재언 변호사가 ‘성공하는 리더를 위한 협상 전략’이란 주제로 강연을 하는 모습.

“서로에게 이익이 되는 합의점을 찾기 위해서는 상대의 감정, 인식, 행동을 파악해야 합니다.”

13일 광주 서구 홀리데이인광주호텔 3층 컨벤션홀에서 열린 제1712회 금요조찬포럼에서 류재언 변호사는 ‘성공하는 리더를 위한 협상 전략’이라는 주제로 강연하며 이같이 말했다.

류재언 변호사는 협상 성공을 위한 핵심 조건으로 ‘목표 설정’, ‘욕구’, ‘대안’을 언급했다.

그는 “목표가 불분명하면 자기 자신과의 타협을 시작한다”며 “항상 상대방을 만날 때 미팅 목표를 설정해야 한다”고 설명했다.

이어 “협상할 때 우리는 이성적으로 결정을 내릴 것 같지만 감정이 중요한 변수로 작용하는 경우가 오히려 많다”며 “인간은 다른 사람으로부터 인정받고자 하는 갈망, 욕구가 내제됐다”고 진단했다.

아울러 “협상 첫 10분은 반드시 상대방 욕구를 충족시켜야 협상에 유리하다”며 “협상의 고수들은 이슈 만들기에 능숙하고 비가격적 요인을 적절히 활용한다”고 강조했다.

류 변호사는 또 다른 협상 성공 요인으로 상대방의 유형 파악이라고 분석했다.

그는 “협상 상대방의 유형은 크게 영향력 표출형, 성과 주도형, 관계 배려형, 정보분석형으로 구분할 수 있다”며 “영향력 표출형은 외향적이면서 관계를 중요시하고, 본인의 존재감을 드러내는 사람이다. 성과 주도형은 결과 중심으로 움직인다. 관계 배려형은 주로 내성적이고 관계가 멀어지거나 불편해지는 것을 못 견뎌 하는 유형이다. 정보분석형은 내성적이면서 성과 중심적인 유형으로 근거를 중요시한다”고 설명했다.

류 변호사는 의사소통과 감정도 언급했다.

그는 “육하원칙에 따라 최적의 방식으로 상대방에게 필요한 메시지 전달이 필요하다”며 “상대방을 설득하는 과정은 감정, 인식, 행동 순으로 설득하기 위한 대화를 할 때 저 사람이 호감인지, 비호감인지를 파악할 수 있다”고 했다.

한편 광주경영자총협회 금요조찬포럼 다음 강의는 오는 27일 광주 서구 홀리데이인광주호텔 3층 컨벤션홀에서 이광수 애널리스트가 ‘부동산 시장 전망’이라는 주제로 열릴 예정이다.