| "철저한 감정·인식·행동 파악…협상 성공 필수 조건" [광주경총, 류재언 변호사 초청 제1712회 금요조찬포럼]
송태영 기자 sty1235@gwangnam.co.kr |
| 2026년 02월 13일(금) 16:46 |
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| 광주경영자총협회는 13일 광주 서구 홀리데이인 광주호텔 3층 컨벤션홀에서 제1712회 금요조찬포럼을 개최했다. 사진은 류재언 변호사가 ‘성공하는 리더를 위한 협상 전략’이란 주제로 강연을 하는 모습. |
지난 13일 광주 서구 홀리데이인 광주호텔 3층 컨벤션홀에서 열린 제1712회 금요조찬포럼에서 류재언 변호사는 ‘성공하는 리더를 위한 협상 전략’이라는 주제로 강연하며 이같이 말했다.
류 변호사는 협상 성공을 위한 핵심 조건으로 ‘목표 설정’, ‘욕구’를 언급했다.
류 변호사는 “평사원으로 출발해 일본 골드만삭스 자산운용 대표를 10년간 역임한 도키 다이스케는 미팅에 나가는 영업사원들에게 항상 ‘오늘 만남의 목표는 무엇인가’라고 질문한다”며 “상대방을 만날 때 미팅 목표 설정이 중요하다”고 설명했다.
이어 “협상할 때 우리는 이성적으로 결정을 내릴 것 같지만 감정이 중요한 변수로 작용하는 경우가 많다”며 “인간은 다른 사람으로부터 인정받고자 하는 갈망, 욕구가 내제돼 있다”고 진단했다.
아울러 “협상 첫 10분은 반드시 상대방 욕구를 충족시켜야 수월하다”며 “협상의 고수들은 이슈 만들기에 능숙하고 비가격적 요인을 적절히 활용한다”고 강조했다.
류 변호사는 또 다른 협상 성공 요인으로 상대방의 유형 파악이라고 분석했다.
그는 “협상 상대방의 유형은 크게 영향력 표출형, 성과 주도형, 관계 배려형, 정보분석형으로 구분할 수 있다”며 “영향력 표출형은 외향적이면서 관계를 중요시하고, 본인의 존재감을 드러내는 사람이고, 성과 주도형은 결과 중심으로 움직인다. 관계 배려형은 주로 내성적이고 관계가 멀어지거나 불편해지는 것을 못 견뎌 하는 유형이다. 정보분석형은 내성적이면서 성과 중심적인 유형으로 근거를 중요시한다”고 설명했다.
특히 “관계 배려형의 대표는 착한 사람 콤플렉스 성향을 가지고 있어 거절을 잘 하지 못한다. 상대방이 무리한 요구를 했을 때 손해를 볼 수 있다”며 “거절을 미리 해야 불편한 상황이 오지 않는다. 잘 거절하는 것도 리더의 역량 중 하나다”고 당부했다.
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| 광주경영자총협회는 13일 광주 서구 홀리데이인 광주호텔 3층 컨벤션홀에서 제1712회 금요조찬포럼을 개최했다. |
류 변호사는 의사소통과 감정도 언급했다.
그는 “육하원칙에 따라 최적의 방식으로 상대방에게 필요한 메시지를 전달하는 것이 필요하다”며 “상대방을 설득하는 과정은 감정, 인식, 행동 순으로 설득하기 위한 대화를 할 때 저 사람이 호감인지, 비호감인지를 파악할 수 있다”고 했다.
류 변호사는 협상을 유리하게 이끌기 위해서는 철저한 준비와 대화 자세를 조언했다.
그는 “협상 전 시각·청각·공간적으로 어떤 분위기를 조성할 것인가도 전략이다”며 “협상은 내가 옳고 상대방이 틀렸다는 것을 증명하는 자리가 아니다”고 피력했다.
이어 “나와 상대방의 말하는 빈도가 3대 7 정도일 때 상대의 만족감이 높고, 대화 속 반복된 단어를 중요하게 생각하라”며 “하급자 대하듯 취조식 신문이 아닌 상대방이 자신의 이야기를 꺼낼 수 있도록 질문형으로 말해야 한다”고 제언했다.
신뢰의 중요성도 함께 나왔다.
류 변호사는 “신뢰는 디지털 시대의 화폐다”며 “내가 상대방의 기대를 충족시켰을 때 인정받는 만큼 상대방을 신뢰하면 굳이 협상하지 않아도 된다”고 밝혔다.
한편 광주경영자총협회 금요조찬포럼 다음 강의는 오는 27일 광주 서구 홀리데이인 광주호텔 3층 컨벤션홀에서 이광수 애널리스트가 ‘부동산 시장 전망’이라는 주제로 열릴 예정이다.
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| 광주경영자총협회는 13일 광주 서구 홀리데이인 광주호텔 3층 컨벤션홀에서 제1712회 금요조찬포럼을 개최했다. 사진은 류재언 변호사가 ‘성공하는 리더를 위한 협상 전략’이란 주제로 강연을 하는 모습. |
송태영 기자 sty1235@gwangnam.co.kr
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