"철저한 감정·인식·행동 파악…협상 성공 필수 조건"

광주경영자총협회는 13일 광주 서구 홀리데이인 광주호텔 3층 컨벤션홀에서 제1712회 금요조찬포럼을 개최했다. 사진은 류재언 변호사가 ‘성공하는 리더를 위한 협상 전략’이란 주제로 강연을 하는 모습.

“서로에게 이익이 되는 합의점을 찾기 위해서는 상대의 감정, 인식, 행동을 파악해야 합니다.”

지난 13일 광주 서구 홀리데이인 광주호텔 3층 컨벤션홀에서 열린 제1712회 금요조찬포럼에서 류재언 변호사는 ‘성공하는 리더를 위한 협상 전략’이라는 주제로 강연하며 이같이 말했다.

류 변호사는 협상 성공을 위한 핵심 조건으로 ‘목표 설정’, ‘욕구’를 언급했다.

류 변호사는 “평사원으로 출발해 일본 골드만삭스 자산운용 대표를 10년간 역임한 도키 다이스케는 미팅에 나가는 영업사원들에게 항상 ‘오늘 만남의 목표는 무엇인가’라고 질문한다”며 “상대방을 만날 때 미팅 목표 설정이 중요하다”고 설명했다.

이어 “협상할 때 우리는 이성적으로 결정을 내릴 것 같지만 감정이 중요한 변수로 작용하는 경우가 많다”며 “인간은 다른 사람으로부터 인정받고자 하는 갈망, 욕구가 내제돼 있다”고 진단했다.

아울러 “협상 첫 10분은 반드시 상대방 욕구를 충족시켜야 수월하다”며 “협상의 고수들은 이슈 만들기에 능숙하고 비가격적 요인을 적절히 활용한다”고 강조했다.

류 변호사는 또 다른 협상 성공 요인으로 상대방의 유형 파악이라고 분석했다.

그는 “협상 상대방의 유형은 크게 영향력 표출형, 성과 주도형, 관계 배려형, 정보분석형으로 구분할 수 있다”며 “영향력 표출형은 외향적이면서 관계를 중요시하고, 본인의 존재감을 드러내는 사람이고, 성과 주도형은 결과 중심으로 움직인다. 관계 배려형은 주로 내성적이고 관계가 멀어지거나 불편해지는 것을 못 견뎌 하는 유형이다. 정보분석형은 내성적이면서 성과 중심적인 유형으로 근거를 중요시한다”고 설명했다.

특히 “관계 배려형의 대표는 착한 사람 콤플렉스 성향을 가지고 있어 거절을 잘 하지 못한다. 상대방이 무리한 요구를 했을 때 손해를 볼 수 있다”며 “거절을 미리 해야 불편한 상황이 오지 않는다. 잘 거절하는 것도 리더의 역량 중 하나다”고 당부했다.

광주경영자총협회는 13일 광주 서구 홀리데이인 광주호텔 3층 컨벤션홀에서 제1712회 금요조찬포럼을 개최했다.

류 변호사는 의사소통과 감정도 언급했다.

그는 “육하원칙에 따라 최적의 방식으로 상대방에게 필요한 메시지를 전달하는 것이 필요하다”며 “상대방을 설득하는 과정은 감정, 인식, 행동 순으로 설득하기 위한 대화를 할 때 저 사람이 호감인지, 비호감인지를 파악할 수 있다”고 했다.

류 변호사는 협상을 유리하게 이끌기 위해서는 철저한 준비와 대화 자세를 조언했다.

그는 “협상 전 시각·청각·공간적으로 어떤 분위기를 조성할 것인가도 전략이다”며 “협상은 내가 옳고 상대방이 틀렸다는 것을 증명하는 자리가 아니다”고 피력했다.

이어 “나와 상대방의 말하는 빈도가 3대 7 정도일 때 상대의 만족감이 높고, 대화 속 반복된 단어를 중요하게 생각하라”며 “하급자 대하듯 취조식 신문이 아닌 상대방이 자신의 이야기를 꺼낼 수 있도록 질문형으로 말해야 한다”고 제언했다.

신뢰의 중요성도 함께 나왔다.

류 변호사는 “신뢰는 디지털 시대의 화폐다”며 “내가 상대방의 기대를 충족시켰을 때 인정받는 만큼 상대방을 신뢰하면 굳이 협상하지 않아도 된다”고 밝혔다.

한편 광주경영자총협회 금요조찬포럼 다음 강의는 오는 27일 광주 서구 홀리데이인 광주호텔 3층 컨벤션홀에서 이광수 애널리스트가 ‘부동산 시장 전망’이라는 주제로 열릴 예정이다.

광주경영자총협회는 13일 광주 서구 홀리데이인 광주호텔 3층 컨벤션홀에서 제1712회 금요조찬포럼을 개최했다. 사진은 류재언 변호사가 ‘성공하는 리더를 위한 협상 전략’이란 주제로 강연을 하는 모습.